Gastautor Tim Cortinovis, Keynote Speaker zum Thema Digitalisierung im Vertrieb
In diesem Blogpost erfahren Sie etwas zum Stand der Digitalisierung des Vertriebs und zu der Frage, was kann eigentlich jetzt schon sinnvollerweise automatisiert werden im Bereich Kundenkontakt und Leadgenerierung. Denn Industrie 4.0 ist ja nicht nur Produktion.
Stellen Sie sich vor: Sie erhalten einen Anruf und jemand möchte Ihnen etwas verkaufen. Das ist ja nichts Neues, passiert jeden Tag x-mal, sagen Sie jetzt. Okay. Aber dieser jemand ist kein Mensch, sondern ein IVR-System, wie wir es auch von nervigen Service-Hotlines kennen. Automatische Kaltakquise – Anrufe gab es schon vor fünfzehn Jahren in Deutschland, ein großer Büroartikel-Händler hat auch damit experimentiert. Aber das waren noch aufgezeichnete Ansagen menschlicher Sprecher. Heute wird das ganze synthetisiert und kann sogar auf Sie reagieren.
In den USA nimmt das Phänomen schon überhand und viele Konsumenten beschweren sich darüber, wie ein Artikel in der New York Times vom 11. Mai 2017 zeigt.
Ich glaube auch nicht, dass das die Zukunft des Vertriebs sein wird. In vielen anderen Bereichen von B2B-Vertrieb hat die Digitalisierung schon etliche Erleichterungen geschaffen und macht sehr viele Routinetätigkeiten überflüssig. Bis hin zu Systemen, die (fast) autonom Leads und Kunden generieren können. Aber der Reihe nach…..
Was sind diese Systeme, die die Kapazitäten der Vertriebler frei setzen für sehr viel wertschöpfendere Tätigkeiten?
Ein alter Hut scheinen CRM-Systeme zu sein. Deren Hersteller behaupten immer wieder, dass sie damit den Vertrieb automatisieren. Wenn wir aber genauer hinsehen, wird das Versprechen nicht eingelöst. Viele manuelle Tätigkeiten entfallen: Verwaltung der Adressen, Wiedervorlage, Qualifizierung und Segmentierung der Kunden, um nur die Wichtigsten zu nennen.
Aber erst die Kopplung eines CRM mit einem Tool der Marketing-Automatisierung erlaubt es, den nächsten Schritt zu gehen. Damit können Sie dann aus dem CRM E-Mails anstoßen und gleichzeitig nachverfolgen, ob Ihre Interessenten diese E-Mails auch geöffnet und Links darin angeklickt haben. Damit wiederum können Sie zum einen die Segmentierung Ihrer Kunden nach Interessen vorantreiben und außerdem diese Kunden, und nur diese, mit weiteren vorformulierten E-Mails weiter in Ihrem Sales Funnel (bzw. der Customer Journey) in Richtung Abschluss bringen.
Mit dem Durchbruch der Künstlichen Intelligenz, die wir derzeit erleben, werden diese E-Mails immer mehr von Maschinen erzeugt. Seit Mitte April bietet etwa das Startup Saleswhale aus Singapore eine Möglichkeit, Vertriebs-E-Mails automatisch zu erzeugen.
Um das Ganze zu automatisieren benötigen Sie jetzt natürlich noch eine selbständige Leadgenerierung, die ganz oben die Interessenten in Ihren Funnel bringt. Hier setzt das Inbound Marketing an. Etliche Studien zeigen, dass das auch für industrielle Bereiche funktioniert, die von sich sagen, Ihre Zielgruppe würde sich nicht im Internet bewegen.
Aber auch, wenn wir nicht von Vollautomatisierung sprechen, kann ich mit diversen Tools Leads automatischer generieren. So gibt es beispielsweise Dienste, die für mich nach bestimmten Zusammenhängen suchen können und sie mir als Alarm per E-Mail zusenden. Und dort kann dann der Vertrieb ansetzen und die Leads aufbauen.
Ein anderer Weg Leads automatisch zu generieren, sind B2B-Handelsplattformen. Laut Branchenmedien gibt es davon global bereits über 1.500. Hier besteht die Kunst in der Bestimmung der richtigen Produktdaten, damit ich auch gefunden werde.
Und immer mehr B2B-Anbieter bauen eigene Webshops auf, so dass ihre Kunden automatisch selber einkaufen können – entweder durch menschliche Einkäufer oder auch durch einen Bot. So dass dann irgendwann der Einkaufsbot mit dem Verkaufsbot verhandelt.
Hatten Ihnen dieser Artikel gefallen, dann erfahren Sie mehr über den Autor Tim Cortinovis.
